A Venda Desafiadora e Negociação BSC

Account Executives – Boston Scientific

A Venda Desafiadora

Olhos

Controle Olho-Cérebro - 1 idéia a um par de olhos por vez

Energia

  • Apoie as palavras com convicção!
  • Energia Vocal - Aumentar o volume e enfatizar com modulação
  • Energia Corporal - Utilize posturas e gestos que apoien seu conteúdo

Assentado

  • Meia Lua
  • Mãos sobre a mesa apoiando as palavras
  • Contato Visual

Diferenciador Único

  • A concorrência não o possui
  • Diferentes departamentos
  • Conecte benefícios com clientes

Tailor

A Mensagem: Diferenciador Único + Cliente

Ecosistema de Clientes (5 Ps, 1 R):

  • Physicians
  • Patients
  • Purchasers
  • Payers
  • Policy Makers
  • Referrals

Proposta de Valor "Challenger"

Processo:

Selecionar ao Diferenciador Único

+

Conectar com a Audiência no Ecosistema

+

Utilizar o Formato Challenger

Formato:

  1. Aquecimento
  2. Redefinição ou Reestruturação
  3. Afogamento Racional ou Angústia Controlada
  4. Impacto Emocional
  5. Um Novo Foco ou Um Caminho Novo
  6. Sua Solução BSC

Criar Ajudas Visuais

  • 1 idéia por visual - Evite sobrecarregar
  • Generar e Segmentar
  • Bullets curtos 4 x 4
  • Gráficas claras - 1 por visual
  • Usar imagens e diagramas relevantes

Apresentar Ajudas Visuais

  • Definir e Explicar a Imagen
  • Tocar-Girar-Falar

Administrar Perguntas, Comentários e Ataques

  • Ouvir a pergunta
  • Romper contato visual
  • Repetir ou parafrasear a pergunta
  • Responder com o Controle Olho-Cérebro

Técnicas Estratégicas de Negociação

Habilidades Físicas

  • Cumprimentar – Apretão de mãos fime, olho no olho, romper gelo.
  • Postura – Na frente da cadeira, com gestos. Manter contato visual.

Preparar Estratégia

  • Compreender a Posição Inicial Discovery
  • Preparar Contra-ofertas Estratégicas
  • Escrever Opções Dame/Toma Específicas

Solicitar Uma Oferta

  • Reconhecer os interesses do distribuidor
  • Mostrar vontade de escutar
  • Invitar ao distribuidor que expresse os seus requerimentos específicos

Ouvir Ativamente

Use Resumos:

  • "Se entendo corretamente…"
  • "Em outras palavras…"
  • "Então, o que está procurando é…"

Sondar o Motivo

Explorar Necessidades:

  • "Como chegou a essa conclussão?"
  • "¿Por qué lo considera importante?"
  • "¿Qué le parece que sería lo justo?"
  • "¿Por qué dice eso?"

Contraofertas Dá-me/Toma

  • "Se você pudesse…" (Dá-me)
  • "…e aceita…" (Onde você não pode conceder)
  • "Então, eu poderia justificar…" (Toma)
  • "…e também (Toma)

Apresentar Tesouros

Valor existente para confirmar o acordo

  • Resumir e definir os próximos passos
 
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