Coaching y La Venta Desafiante BSC

Boston Scientific

Coaching

En dos pasos, para que el coaching sea constructivo y bien recibido.

  1. Comience con refuerzos positivos específicos
  2. Exprese oportunidades de mejora

La Venta "Challenger"

Ojos

Control Ojo-Cerebro - 1 idea con 1 par de ojos a la vez

Energía

  • Apoye sus palabras con convicción
  • Energía Vocal - Aumente el volumen y enfatice con inflección
  • Energía Corporal - Use posturas y gestos que apoyen sus palabras

Diferenciador Único

  • No lo posee la competencia
  • Diferentes departamentos (Ventas, Mercadeo, Finanzas, etc.)
  • Conectar beneficios con clientes del ecosistema

Tailor

El Mensaje: Diferenciador Único + Cliente

Ecosistema de Clientes (5 Ps, 1 R):

  • Physicians
  • Patients
  • Purchasers
  • Payers
  • Policy Makers
  • Referrals

Propuesta de Valor Challenger

Proceso:

Seleccionar al Diferenciador Único

+

Conectar con la Audiencia en el Ecosistema

+

Diseñar Formato Challenger

Formato:

  1. Calentamiento
  2. Redefinición
  3. Ahogamiento Racional
  4. Impacto Emocional
  5. Un Nuevo Enfoque
  6. Nuestra Solución

Crear Visuales

  • 1 idea por visual - Evite sobrecargar
  • Generar y Segmentar
  • Bullets cortos 4 x 4
  • Gráficas claras - 1 por visual
  • Use imágenes y diagramas

Presentar Visuales

  • Definir y Explicar la Imagen
  • Tocar-Girar-Hablar

Manejar Preguntas

  • Levante la mano y diga – "¿Alguna pregunta?" 
  • Escuche la pregunta
  • Busque un nuevo par de ojos
  • Parafrasee la pregunta
  • Responda con control ojo-cerebro
  • Elija terminar con otro par de ojos o con quien hizo la pregunta

Técnicas Estratégicas de Negociación

Habilidades Físicas

Saludo – Firme, ojo a ojo, romper el hielo.

Postura Media Luna – Inclinarse hacia adelante, gesticular y mantener contacto visual.

Preparar Estratégia

  • Conocer su Posición Inicial Boston Scientific
  • Preparar Contraofertas Estratégicas
  • Escribir Opciones Dame/Toma Específicas

Solicitar Una Oferta

  • Reconocer los intereses
  • Mostrar voluntad de escuchar
  • Procurar requerimentos específicos

Escuchar Activamente

Use Recuentos:

  • Si entiendo correctamente…
  • En otras palabras…
  • O sea, lo está procurando es…

Sondear el Motivo

Explorar Necesidades:

  • "¿Cómo llegó a esa conclusión?"
  • "¿Por qué lo considera importante?"
  • "¿Qué le parece que sería lo justo?"
  • "¿Por qué dice eso?"

Contraofertas Dame/Toma

  • "Si usted pudiera…" (Dame)
  • "…y aceptara…" (Donde usted no puede conceder)
  • "Yo podría justificar…" (Toma)
  • "…y además (Toma)

Presentar Tesoros

Valor existente para confirmar el acuerdo

  • Resumir y definir los próximos pasos
 
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