Técnicas Socráticas de Vendas e Técnicas de Apresentação para Executivos

13/1/2014 – Banco Safra – New York, NY

Técnicas Socráticas de Vendas

Habilidades Físicas

  • Cumprimentar – Apretão de mãos fime, olho no olho, romper gelo.
  • Postura – Na frente da cadeira, com gestos. Manter contato visual.

Abertura Socrática do Diálogo

Para que o cliente fale:

  • Preparação: "…Estou pronto para apresentar as ótimas soluções que o Banco Safra oferece na área de…"
  • Convite: …mas primeiro gostaria de ouvir as necessidades e os desafios…"
  • Benefícios: "…para focalizar nossa reunião no que é mais importante para o senhor."

Ouvir Ativamente

Use Resumos:

  • "Se eu entendo corretamente…"
  • "Vejamos se o entendi bem…"
  • "Segundo entendo…"

Sondagens Socráticas

  • “Fala-me mais...”, “Conta-me mais...”, “Explique-me mais…”
  • “Específicamente, que procura?”
  • “Por que disse isso?”
  • “Como assim?”
  • “Por exemplo”
  • “Que mais deveria saber…?”
  • Eco

Motivadores

Descobrir o Motivador Oculto:

  • "Eu detecto certa preocupação"
  • "Sinto que ha algo mais"

Apresentar a Proposta

Resuma as necessidades e confirme:

  • "É correto?"
  • Relacione benefícios/necessidades
  • Faça a proposta

Administrar Perguntas

  • Oferecer uma resposta curta
  • "Por que você faz a pergunta?"

Objeções

Concretizar: Identificar razões da objeção:

"Por que diz isso?"

Isolar a objeção e apresentar opções:

"Vamos supor que possamos resolver esse ponto (possivelmente não seria agora, mas suponhamos que sim). Há algum outro fator que impediria fazer negócio com o Banco Safra?"

Fechar a Venda

Resumir:

  • Necesidades
  • Propostas
  • Concordar próximos passos
 
 

Técnicas de Apresentação para Executivos

Olhos

Controle Olho-Cérebro - 1 idéia a um par de olhos por vez

Energia

Apoie as palavras com convicção!

Energia Vocal - Aumentar o volume e enfatizar com modulação

Energia Corporal - Utilize posturas e gestos que apoien seu conteúdo

Assentado

  • Meia Lua
  • Mãos sobre a mesa apoiando as palavras
  • Contato Visual

Formato

  1. Gancho
  2. Situação Atual
  3. Efeitos Negativos
  4. Recomendação
  5. Benefícios
  6. Evidência
  7. Resumo

Criar Ajudas Visuais

  • 1 idéia por visual - Evite sobrecarregar
  • Generar e Segmentar
  • Bullets curtos 4 x 4
  • Gráficas claras - 1 por visual
  • Usar imagens e diagramas relevantes

Apresentar Ajudas Visuais

  • Definir e Explicar a Imagen
  • Tocar-Girar-Falar

Administrar Perguntas, Comentários e Ataques

  • Ouvir a pergunta
  • Romper contato visual
  • Repetir ou parafrasear a pergunta
  • Responder com o Controle Olho-Cérebro

 

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