Técnicas Socráticas de Vendas

8/2015 – Banco Safra – São Paulo

Técnicas Socráticas de Vendas

Habilidades Físicas

  • Cumprimentar – Apretão de mãos fime, olho no olho, romper gelo.
  • Postura – Na frente da cadeira, com gestos. Manter contato visual.

Abertura Socrática do Diálogo

Para que o cliente fale:

  • Preparação: "…Estou pronto para apresentar as ótimas soluções que o Banco Safra oferece na área de…"
  • Convite: …mas primeiro gostaria de ouvir as necessidades e os desafios…"
  • Benefícios: "…para focalizar nossa reunião no que é mais importante para o senhor."

Ouvir Ativamente

Use Resumos:

  • "Se eu entendo corretamente…"
  • "Vejamos se o entendi bem…"
  • "Segundo entendo…"

Sondagens Socráticas

  • “Fala-me mais...”, “Conta-me mais...”, “Explique-me mais…”
  • “Específicamente, que procura?”
  • “Por que disse isso?”
  • “Como assim?”
  • “Por exemplo”
  • “Que mais deveria saber…?”
  • Eco

Motivadores

Descobrir o Motivador Oculto:

  • "Eu detecto certa preocupação"
  • "Sinto que ha algo mais"

Apresentar a Proposta

Resuma as necessidades e confirme:

  • "É correto?"
  • Relacione benefícios/necessidades
  • Faça a proposta

Administrar Perguntas

  • Oferecer uma resposta curta
  • "Por que você faz a pergunta?"

Objeções

Concretizar: Identificar razões da objeção:

"Por que diz isso?"

Isolar a objeção e apresentar opções:

"Vamos supor que possamos resolver esse ponto (possivelmente não seria agora, mas suponhamos que sim). Há algum outro fator que impediria fazer negócio com o Banco Safra?"

Fechar a Venda

Resumir:

  • Necesidades
  • Propostas
  • Concordar próximos passos
 
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