Técnicas Socráticas de Ventas y Técnicas de Presentación para Ejecutivos

Enero, 2015 – Banco Safra

Técnicas Socráticas de Ventas

 

Habilidades Físicas

Saludo – Firme, ojo a ojo, romper el hielo.

Postura Media Luna – Inclinarse hacia adelante, gesticular y mantener contacto visual.

 

Apertura Socrática

Logre que su Cliente hable:

Preparación: "…Estoy preparado para hablar de las oportunidades que le ofrece el Banco Safra…"

Invitación: "…pero primero, me gustaría entender lo que usted está buscando…"

Beneficios: "…para que nuestra reunión sea mucho más productiva para usted."

 

Escuchar Activamente

Use Recuentos:

  • "Déjeme ver si entiendo…"
  • "En otras palabras…"
  • "Entonces, lo que me está diciendo es…"

 

Sondeos Socráticos

Explore las Necesidades:

  • "¿Qué más debería saber"
  • "Digame más"
  • "¿Por qué dice eso?"
  • "Específicamente…"
  • "¿Qué más debería saber?"
  • "Por ejemplo"
  • Eco

 

Motivadores

Ubique el motivador oculto:

  • "¿Cómo le afecta eso?"
  • "Detecto cierta preocupación"

 

Propuesta Sin Sorpresas

Resuma necesidades y confirme:

  • "¿Es correcto?"
  • Haga una propuesta
  • Relacione beneficios a las necesidades

 

Manejar Preguntas

  • Respuesta corta
  • "¿Por qué lo pregunta?"

 

Objeciones

Identifique las razones tras la objeción:

"¿Por qué dice eso?"

Aísle la objeción y presente opciones:

"Suponga que pudiéramos resolver esa situación. ¿Existe algún otro aspecto que impida que hagamos negocio?"

 

Cerrar la Venta

Resumir:

  • Necesidades
  • Propuestas
  • Próximos Pasos
 
 
 

Técnicas de Presentación para Ejecutivos

Ojos

Control Ojo-Cerebro - 1 idea con 1 par de ojos a la vez

 

Energía

¡Apoye sus palabras con convicción!

Energía Vocal - Aumente el volumen y enfatice con inflección

Energía Corporal - Use posturas y gestos que apoyen sus palabras

 

Mensaje

Use un formato –  Ejemplo:

  • Gancho
  • Situación Actual
  • Efectos Negativos
  • Recomendación
  • Beneficios
  • Evidencia
  • Resumen

 

Crear Visuales

  • 1 idea por visual - Evite sobrecargar
  • Generar y Segmentar
  • Bullets cortos 4 x 4
  • Gráficas claras - 1 por visual
  • Use imágenes y diagramas

 

Presentar Visuales

  • Definir y Explicar la Imagen
  • Tocar-Girar-Hablar

 

Manejar Preguntas

  • Levante la mano y diga – "¿Alguna pregunta?" 
  • Escuche la pregunta
  • Busque un nuevo par de ojos
  • Parafrasee la pregunta
  • Responda con control ojo-cerebro
  • Elija terminar con otro par de ojos o con quien hizo la pregunta
 
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